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快递单号购买:拼多多和趣头条成功后,让年轻人回家创业的很多

更新时间:2018/12/11 / 阅读次数:181


快递单号购买在创投圈,小城市以至乡村有了一个更抢手的名字 " 下沉市场 "。拼多多和趣头条的胜利,让这个市场忽然含金量爆增。

去年底,张宏涛去了趟陕西汉中,商场的货架上随处可见劣质的衣服和 25 元一双的鞋子,本来以为拼多多才有的东西,在这里普遍存在。

张宏涛在北京生活多年,2017 年他的身份还是优酷副总裁,担任来疯直播。出来创业后,他思索最多的问题是,流量红利消逝,互联网辐射的速度呈现出边缘效应。他必需寻觅那些过去被无视的人群,一二线城市之外的小城市以至乡村。

在创投圈,这些中央有了一个更抢手的名字——下沉市场。拼多多和趣头条的胜利,让这个市场忽然含金量爆增。

张宏涛试着站在对方的视角,跑去跟他们交流,发如今这个互联网世界的边缘,真正令他不测的倒不是物质上的差距。群体在这里有着更普遍的意义,在这里 80 后曾经跳起了广场舞。广场舞的领队都板着个脸,一副凶巴巴的样子,成了广场上绝对的权威。作为旁观者,张宏涛以至觉得这些队员待着没有威严,他疑惑为什么这些人不分开。

后来他明白了,在这样的 " 熟人社会 " 中,分开一个舞台一定水平上意味着在生活的某个方面被孤立。关于张宏涛和一切生活在一线的创业者,则意味着社交和内容需求的奇妙差别。

肯下这样 " 笨功夫 " 的还有秦桐,他赶在去年春节前,走遍了西南省份的十几个县城,走访了 500 多人,他们的年龄普遍在 35 到 55 岁之间,这是他之前创业项目的典型用户。他翻看了他们的手机,发现 80% 的被访者都至少与一位异性坚持着暧昧关系。

令他感到不测的是,他们的手机里超越 80% 装置了黄历软件。在此之前,号称拿了雷军 2500 万美圆融资的中华万年历,用户数量曾经打破了 3 亿。重度用户以至装了三四个黄历,比照着运用。

" 市场的确很大,(人数)占互联网半壁江山。" 张宏涛加了很多生活在三四线城市的好友," 三四线人群是一个宝藏,但一切人都要找到切入口,到底哪一个需求点才契合他们的胃口。

切点是关键。由于真正的市场的空白曾经不多,巨头们下沉之势越来越猛,如何在巨头之间找一个缝隙成了很多创业者的生存规律。

" 留给创业者的空间没有太多了 "。张宏涛希望给三四线之外的消费者提供一个线上的文娱方式,他也晓得,线上的文娱曾经被趣头条和抖音快手占领了图文和短视频范畴,这些本就打着全民产品旗帜的应用,以至大多数就是在下沉市场起家。

" 大家有点高估这个赛道自身的生长才能,只要在十分中心的赛道,才会降生时机,不然就是被巨头、已有的大公司把这些时机捕捉起来。" 一位主流基金的投资人对 AI 财经社说。

这是一个令人懊丧的论调。智能手机和微信的提高,早就把这个群体通通赶到了线上。但深化理解还是给张宏涛带来了希望,他发现,本人面对的用户是如此小白,以至很多用户连下载都成问题。张宏涛去察看过他们的手机,发现呈两个极端,要想么特别洁净,里面除了微信等几个主流应用什么都没有;要么胡乱下载,光应用商店就五六个。

但小白的益处是他们对小恩小惠比拟在意,很容易被互联网的一些套路吸收过来。2017 年,张宏涛上线了友乐 APP。在官方的引见中,它被定义为一款以安康为基调,快乐为诉求,社区交友为目标的泛文娱短视频 APP。

但翻开友乐主界面,这个产品的功用简直和抖音一模一样。只不过比抖音多了一个很重要的功用——每次看完一则视频,都会取得金币奖励,1 万金币能兑换 1 元钱。

但从内容上看,友乐还是有本人的 " 特征 "。如川资本王肇辉第一次接触友乐时,第一反响是身边不会有朋友运用。他觉得本人翻开了一个从未感知过的世界,邻里纠葛、婆媳恩怨和家长里短,与他接触的生活和圈子格格不入。张宏涛花了两个小时与王肇辉就下沉市场的人和产品需求停止讨论。

张宏涛经过实地调研曾经对群体不再生疏,这是一个本来看知音、读者、故事会的人群,从晚上 8 点到晚上 12 点,他们有大把的时间需求被填充。而且,他在参加优酷之前,还做了直播平台呱呱视频。这是一个线上秀场,扮演的大多是萝莉女主播,捧场刷礼物的是年长的大叔。依托直播秀场,呱呱视频 2012 年的营收高达 5.8 亿元。

这种错位普遍存在。为三四线下沉市场提供效劳的人常常是在北京深圳这些一线城市的创业者,他们对真适用户的认知存在误差。张宏涛发现,经常团队以为美观的东西,用户不一定喜欢。

快递单号购买当时的呱呱视频遇到一个难题是版本的晋级。当官方版本晋级到了 5.0 时,很多用户还在运用四五年前发布的 1.0 版本。这是一个令人解体的事情,由于每次产品的开发,除了要有新功用,还得思索老版本的兼容问题,徒增了大量工作。

呱呱视频是一个以用户原创为主的短视频平台,但张宏涛发现,能消费内容的用户是少数。他把拍短视频的音乐素材和美颜工具都优化了,以至给用户提供剧本和模版,拍完之后平台发红包。张宏涛费了很大的劲,最终用户量没有超越 100 万," 该做的我们都做了 "。

信息不对称不断存在。陈宇浩不久前去理发店,老板还特地问他知不晓得比特币,他刚刚买了一万多元的虚拟货币,而陈宇浩在杭州的姐夫曾经有三四年的倒币经历。当地的很多商家不晓得,在朋友圈发广告的门槛只需求几千元开户," 他们觉得怎样着也得上百万。"

从北京西站一路向南,700 公里外的郑州,如火如荼的工地终年有机器运转。河南是全国农业人口最多的省份,庞大的人口基数为这个中原城市带来了就业时机,以及创业商机。只是,在这里创业,除了空气与北京坚持分歧,其他的一切都显得优势缺乏。这里被主流的风险投资疏忽,短少互联网人才和政策支持。

河南郑州荥阳市,位于中原智谷内的郑州卓可比电子科技有限公司办公区一角

但假如你想下沉到这里,就会发现市场并非想象中的空白。河南没有知名互联网企业,但不缺乏互联网从业者。

流量生意在下沉市场由来已久,一大批从事互联网运营的人活泼于线上,经过原始粗暴的方式,经过运营流量攫取利润,近几年不乏由此致富完成财务自在的传说。

2013 年,陈宇浩荡学毕业后,经过厦门朋友的指引,在郑州与几个朋友一同做微信订阅号,20 人的团队运营了 60 多个账号,每个垂直范畴都涉猎,涵盖了情感、军事、八卦。他们的做法简单粗暴,大多数内容直接从网上搬运或者经过简单洗稿。

不变的流量,流水的平台,时机就在平台的迁移中。陈宇浩赶上了微信红利期,一篇相似于 " 世界上最牛逼的婚礼车队 " 的文章,一天能有一两千万的阅读,那时的微信公众号还是实时显现阅读量,如今都以 100000+ 替代。腾讯以至还没来得及开通广告主,陈宇浩本人接广告,一万粉丝卖 500 元,在微信挂 24 小时就删除。后来由于股权构造的关系,他分开原来的团队,分到他手里的微信号很久没有去打理,粉丝所剩无几。而他们中一位 1994 年出生的人曾经开上了法拉利。

2018 年 6 月,陈宇浩开端了他红包创业项目,做了一款特地给闲暇人群抢红包的软件。这个项目的底层逻辑和趣头条相同,不过相比看资讯能够赚钱,陈宇浩的红图更为简单粗暴,直接经过看广告给用户发红包。

典型的场景是,商家的小额红包呈现在用户的手机地图上,点击领取之后跳转到商家的广告页面,也成了这家店铺的粉丝。相当于花了几毛钱请一位用户看了一次广告。这些广告大多来自百度、淘宝和腾讯的广告联盟,这些广告联盟在向全网有流量的中央分发。在此之前,相似的做法曾经被趣头条们证明了实在可行。

到宽广天地寻觅更廉价的流量,这原本就是这一轮下沉创业的初衷,但无论走到哪里都有巨头的阴影。张宏涛的项目就很难摆脱对微信流量的依赖。友乐的传播最早是借助于微信小程序,小程序固然受益于微信流量,但规则多,容易被下架,而且视频加载速度迟缓,经常呈现 5 秒钟的延迟,虽然后来做了预加载,仍然会有一秒钟的延迟。

小程序的体验不如原生 App,但当他费力心机把微信的用户往 APP 上迁移时,效果却很糟糕。他发如今这个市场,光发送考证码这个操作就会干掉 80%的用户。最终不得不运用微信登陆。

" 下沉市场简直是微信互联网 ",张宏涛把互联网的开展阶段分红了 PC 互联网、挪动互联网,以及当下的微信互联网。智能手机让很多人初次接触互联网,而他们最重要的阵地在微信。张宏涛总结,这些人一言不合就建群,然后转发各种谣言和段子。

这也是拼多多和趣头条传播裂变的主战场,这两家公司都取得了腾讯的战略投资。

UU 跑腿开创人乔松涛也是个做流量的高手。在做 UU 跑腿的项目之前,微信的规则尚不完善,乔松涛注册了 8000 多个微信号,经过技术手腕猖獗加好友,积聚了一两千万粉丝。然后雇佣一两个人用机器每天发些朋友圈,把这些号弄得像个正常的账号。即使这样,很多号被微信封号,如今只留下了一千多个。

他最近在测试一个项目,他花了一两个小时搞定几千个用户,里面全是小镇青年,这被他看成是微信群运营的力气。" 经过微信群的运营,在三四线城市能够很轻松把美团打死。" 乔松涛说," 中国的互联网公司,没有培育出任何这种有社群运营基因的人。" 无论是美团,还是阿里,优先思索的是能否范围化复制。

相似的事情发作在北京东五环外,朝阳和通州区的接壤处,这里毗连中国传媒大学,汇集了很多文化传媒公司。秦桐抽着烟,竭力坚持着神秘,说是 " 猥琐发育 "。他的业务包含了网络文学、游戏和公众号运营。

像很多做下沉市场的创业公司一样,他们的团队都在北京、深圳等一线城市,而效劳的人群大局部在三四线以及愈加偏僻的乡村。

许多投资人看不懂,流量生意的秘诀在于运营,而不是详细的产品。一位投资人在 2015 年底找到了秦桐,希望经过他们的项目,理解这个全新的群体。投资人不断很疑惑,为什么网络文学在三四线的下沉人群如此受欢送。

秦桐早年在微博、贴吧和 QQ 空间做网文生意,后来注册了一千多个微信公众号,网络文学的长篇小说来自于签约作者,但微信公众号的内容更多是投稿或者搬运。往常,秦桐的项目在网络文学上积聚了上亿用户,公众号粉丝累计数千万。

互联网世界的根底设备,大多只能在一线城市搭建,社交、搜索、电商等等,秦桐将这些工具类应用称为有用的产品。" 有意义的都是高频,有用的都是低频。我们偏重于做有意义的。" 秦桐说,先把这个人群抓过来,然后经过微信矩阵、电商和游戏变现。

挪动支付的提高和百度在下沉市场的缺位给了他们时机。相对来说,这里是互联网及商业的 " 空白市场 "。在一二线城市,互联网的重度用户有本人的信息获取渠道,相对来说也更为挑剔," 比方一二线城市付费率更低,由于他们获取信息的渠道多 "。

而关于很多三四线用户,微信是他们获取信息的仅有的几个来源,当一部网络小说呈现在群聊中,关于这种推送到他们眼前的产品,很多人还是愿意付出小额的本钱取得更多内容。

三四线以至有着共同的微信的生态,就象许多乡村小卖部里卖着 " 康帅傅 "、" 大白免 ",这些中央的微信里也充满着站街号(应用左近的人,模仿站点地址)、群控(一台电脑控制上百部手机)以及歹意窜改微信架构的行为,黑色产业链横行," 里面就是劣币驱赶良币 "。

2017 年 6 月,微信官方出手,特地打击了这些违规行为,封了大量微信号。但在百度,仍然随处能够看到诸如 " 一键群控百台手机,月增粉 30 万 " 的搜索广告。

张宏涛慨叹,在这里做事本分要付出更高的本钱,他说本人在微信誉户当成本人的 APP 用户一样呵护,把用户当作朋友一样看待,但用户增长迟缓。

躺在家里,点点手机就能赚钱,这被很多人描绘成下沉用户最容易抓到的痛点。

时间成了被量化的金钱,密码标价。而事实上,这些用户的时间能换来的收益少得不幸。以趣头条为例,1600 金币大约能兑换 1 元钱,而用户阅读一则资讯,最多只能拿到 10 个金币的奖励,以每分钟看一则资讯的速度,一个小时最多能赚 600 个金币,折算过来不到 5 毛钱。依据各平台的规则,假如不去帮他们拉新用户进来,在趣头条上玩一天也赚不到 10 块钱。

当然,在官方的宣传实例里也不乏暴富的故事。在趣头条的收益排行榜上,排名第一的用户曾经经过趣头条赚到了 39 万元之多。他也为趣头条拉来了超越 7 万人,而一个普通人一辈子可能也不会接触到 7 万人。

红包形式常常简单而有效。张宏涛发现,这些群体对小恩小惠没什么抵御力。友乐自从上线了红包系统之后,播放和分享量都呈现了明显增长。

张宏涛把广告费全部返还给用户。友乐给广告主提供一千次广告展现,才不到 5 块钱,也就是一个用户一天看一百次广告,也只能挣 5 毛钱。

" 钱只是如虎添翼的东西,不能舍本逐末 ",同事劝张宏涛加大红包投入力度,这意味着要平台补贴,他回绝了这种做法。" 中心是让用户看内容,而不是领红包。"

10 年前,包括美团在内的团购网站在中国盛行时,主要的手腕也是经过打折和补贴。很多人担忧假如折扣不存在,利去人走。这种状况的确在发作,只不过大局部人在这种习气培育起来之后,改动了本人的消费习气。

但问题就在于,如何用内容自身让用户留下来,UGC 类内容在这里应战格外大。

在陈宇浩兴致冲冲打算做一个红包广告的软件时,茉莉社区曾经拿到了创新工场的投资。三四个月后,茉莉社区以 4 倍估值被朱啸虎所在的金沙江创投接手,后来估值又翻了一倍被红杉资本接手。

但据一位知情人士透露,和友乐一样,主要依托 UGC 内容的茉莉社区的开展没有到达预期," 投资人本来以为短音频会像短视频那样成为一个大市场。"

茉莉社区相当于语音版的快手,里面多是三四线妇女。她们经过三分钟左右的语音,向生疏人诉说着喜怒哀乐和儿女情长,诸如 " 我的心情谁能够了解?"、" 一个男人不肯娶你就是不够爱你。"、" 出轨应该被原谅吗?" 的内容随处可见,而用户的天文定位大局部是六盘水、滁州、保定这类三四线城市。

茉莉社区的开创人徐天牧在搜狐畅游工作过,阅历了一轮创业失败,也遭遇了婚姻上的挫败。他出生于山东小镇,发现三四线以及更偏僻地域的人群,特别是女性对情感的诉求十分庞大,这里的婆媳、邻里和子女关系有趣而多元。

就像很多在城市生活的人很难想象,今日头条很大一局部流量是三农话题。腾讯视频上播放量最大的内容不是《蜗居》和《斗争》,而是《乡村爱情故事》。

茉莉社区也尝试过趣头条的获客形式,靠着红包鼓励,带来了用户的短期快速增长。而一旦中止了红包补贴,这些人也潮水般退去。如何满足他们在红包之外的需求,不断是创业者们在苦苦探寻的方向。

" 我们的商业形式还不是特别成熟,用户过来以后,还不能发明太大价值,用户越多,亏损越大。" 红图之前的拉新本钱是 10 块钱,如今降到了两块五。上线几个月,红图曾经有一百多万用户,日活十几万,陈宇浩决议在新版本推出之前,中止空中推行。

他的地推做法是找到实体店老板,他们大多在县市里运营着服装卖场和超市,把二维码张贴在店铺门口,每次用户注册给店铺老板 1 块到 10 块不等的补贴。

在陈宇浩看来,下沉市场获客并不难,他的第一批种子用户是花钱找的地推公司,10 块钱一个的本钱在当地高校拉新。

和其别人不同,陈宇浩置信只需粉丝过来就能找到变现办法。他自认对这个人群的性格把握精准,他们爱占小廉价,但也有购置力。

今年夏天,陈宇浩与朋友在郑州开了一家烧烤店,朋友是交警,有资源,但这个烧烤店维持了三四个月就倒闭了,他亏了 11 万,这让他看到了线下店家的困难。在当地,店铺开业要么找乐队,要么发单页,要么发朋友圈集赞,百度和今日头条的投放对他们而言,既昂贵又不精准。

这让陈宇浩决议把商家的优惠券放在上面,既处理了当地线下店铺的投放问题,关于红图来说,也延长了用户的消费行为,比方消费者能够把优惠券放在平台交流。他努力让用户明白和顺应,什么都不想干只想抢红包赚钱的用户,能赚到的金额非常有限,而愿意去做点任务的人,包括分享朋友圈、填写调查询卷或者下载一个客户端,能取得更丰厚的报答。" 经过本人的劳动取得,这种满足感要比躺着赚钱更好一些。"

关于投资人来说,这显然只是一个小生意,缺乏生长的想象力。

作为郑州土生土长的互联网公司,UU 跑腿能生长起来令很多人感到不测。在 UU 跑腿的郑州办公室里,员工开会都曾经没有了中央,挤在前台后面的一张狭长的桌子上。

开创人乔松涛是当地少有的技术出身的创业者。在做 UU 跑腿的项目之前,他是个典型的宅男,早上 6 点睡觉,中午 12 点起床,经常一个月能够不出门,家离办公室三百米也不回去。

乔松涛为人随和,抽着烟喝着茶,一只腿架在椅子的扶手上。他的语速很快,有问必答,没有那么多公关套路和顾忌。他得知我们来理解下沉市场的状况时,特地起身拿手机翻开他母亲的微信头像——一个心爱的表情包,旁边写着:宝宝,快过来妈妈抱抱。以此标明这个群体是多么原始和憨厚。

乔松涛毕业之后赶上了互联网的蓬勃期,给不懂网页技术的人提供建站支持,每个月收 10 块钱效劳费。2006 年乔松涛回到了郑州,做了很多社区和社交类软件,当时靠关系在郑州拿到的带宽本钱只要北京的非常之一。但五年社交,都没能成。用他本人的话说,他在大学赚了钱,跑到北京折腾没了,欠了 20 万债务回到河南。

2015 年 4 月中旬,UU 跑腿立项,乔松涛投了 200 万,到半年后第一笔融资一千万到账时,前期投入的 200 万还没有花完。O2O 风口兴起时跑腿项目一度是资本的香饽饽,而往常,北京上海的相似项目大多曾经偃旗息鼓。UU 跑腿是少数几个在一线城市外的创业项目。

相比于闪送、达达这些同类项目,UU 跑腿拿到的钱还不及他们的零头。乔松涛经常遇到的状况是,投资人问他,北京为什么没有业务。他的业务重心在郑州这类二三线城市,很少有时机让投资人接触到,以至很多人疑心他的数据造假。他如今也在北京开端了跑腿业务,但更像是为了接触资本和市场的一种手腕," 北京是个门面 "。

当地的资本关于他们没有太大意义,不能给他们背书。但主流的基金对这个不熟习市场的不熟习项目有着自然的不信任。乔松涛很痛苦,资本对他们总是摇晃不定,当百度宣布要做最大的同城物流公司,UU 跑腿的潜在投资人吓走了一大批;后来美团和饿了么也说要做最大的同城物流公司,投资人又吓走了一批。

除了融资上的弱势,当地政府的支持也相当有限。UU 跑腿以及同城的一步用车固然是被当地政府点名褒扬的互联网项目,但一位不愿具名的当地创业者通知 AI 财经社,政府的鼓舞更多在于口头和肉体层面,在政策上并没有享用到太多优惠,当地关怀的仍然是房地产和制造业。

往常,UU 跑腿曾经取得了东方汇富、启赋资本和天明资本等机构的投资,最近一笔的 B 轮融资到达了 2 亿钱。几天前,陈宇浩也接到了北京投资人发过来的微信,希望来郑州和他见面。他最近忙着产品,没有精神做融资,但媒体报道之后曾经开端有人找上门来。以至一位经常在微信上沟通的投资人,特地给他寄了失密协议,虽然他觉得莫明其妙,他也不晓得面都没见过,就寄来失密协议意味着什么。

自从拼多多和趣头条成为创投圈的黑马之后,越来越多的资本把眼光投向了这个范畴。作为这一轮资本 " 下乡 " 的受益者,UU 跑腿的故事并不典型,这是一个曾被一线城市丢弃的商业形式,而且之所以胜利,缘由之一是这家公司做得很 " 重 ",靠线下接地气的运营在当地扎下根。

三四线市场更像是一个人情社会,圈子和江湖无处不在。乔松涛不测发现,他们的产品在郑州一个小区,下单频率十分高,经探听才晓得社区里一位妈妈是圈子里的 KOL,她在主动安利之后,整个小区都在运用。

UU 跑腿的第一批骑手(官方称为 " 跑男 ")来自于摩的司机。这是一个特殊的群体,大多数人没有智能手机,但他们的时间和运力没有得到充沛释放。这些人在线下自发构成了排队机制,先到先拉客,而维持次序的人常常是这个圈子的意见首领(KOL)。乔松涛找到了摩的司机里的 KOL,请他吃饭,让他先挣到钱,置信他不是骗子。

乔松涛很有亲和力,他领会过这个群体的孤单。早在 2006 年他的女儿出生时,乔松涛发现本人在外面折腾了一圈,没有房子,骑着电瓶车,日子艰辛。他如今请求高管每个月至少送四单,只能骑电瓶车。他经常在晚上送单时,他人只开一条小缝,东西收了之后紧接着是哐当一声,以至也有人先看他的身份证,拍个照再把门翻开。

这是乔松涛跑腿事业的开端,这种线下的运营和组织才能被看成是竞争的壁垒。今年 7 月,滴滴进军外卖市场,郑州是滴滴外卖的第五座城市,很多小平台的骑手资源,包括达达在内的同城配送平台,简直都在滴滴的高补贴下损失沉重。乔松涛发现,他们只掉了 200 多个日活。

" 假如我们走烧钱形式,活不到如今。" 乔松涛说,相比于闪送、达达这些背靠雄厚资本的竞争对手,资金实力弱的 UU 跑腿只能拼精密的运营。当巨头过境时,当地生长起来的互联网企业还能扛住压力。

" 下沉市场还未呈现更多的公司,并不是说时机不存在,只是被已有的公司发掘到了,没有留给新公司。" 上述投资人对 AI 财经社说。

拼多多的黄峥和趣头条的谭思亮固然做的是下沉市场生意,但他们本身是精英阶级的人,履历光鲜。浙江大学毕业的黄峥,与商业大佬段永平和丁磊的过往甚密,而清华毕业的谭思亮,曾在雅虎和浩大工作,后来兴办的广告公司又作价 13.5 亿卖给了上市公司。

三四线下沉市场的故事各不相同,但胜利绝不容易。那些没有高压竞争的范畴,大多带有自然的缺陷和难以突破的藩篱。流量在这个市场本钱确实更低,但曾经不可能靠刷刷墙,做个电视广告来随便获取。把准这些人群的爱好,加上本地化的重度运营成了下沉市场淘金的关键。

快递单号购买更重要的是,在这里仍然要面对巨头的压力。不久前,起家于下沉市场的趣头条胜利惹起了今日头条的留意,今日头条也上线了极速版,与普通版最大的差异是极速版能够看资讯领红包。不难看出,今日头条并不打算给趣头条太大的生存空间。而关于大局部尚未取得资本喜爱的创业者,生存空间越来越需求在巨头的缝隙间寻觅。


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